quarta-feira, 8 de setembro de 2010

Os benefícios da Automação da Força de Vendas

Os benefícios da Automação da Força de Vendas

Por Enio Klein - 01 de Junho de 2010

Cada um tem uma ideia diferente sobre o que é automação de vendas. Isto porque, através dos últimos anos, qualquer software que tenha sido fornecido ao vendedor recebeu o pomposo nome de ‘ferramenta de automação’. Para alguns, é poder fazer uma apresentação multimídia no notebook. Para outros, é felicitar por e-mail o aniversário de seus clientes. Talvez para muitos, um monte de trabalho adicional para fazer. Um gerente talvez veja automação como uma forma de conseguir uma lista consolidada de previsão de vendas todo mês. Para cada definição, há outras vinte. Para completar, a tradução - e até interpretação - literal do acrônimo SFA (“sales force automation”) para o português que definiu o processo como “automação da força de vendas” ajudou a transformar o conceito em inimigo número um do profissional mais importante nisto tudo: o vendedor.

Ninguém deveria “automatizar” a força de vendas, mas sim seus processos. Aí sim, todos passam a perceber o benefício que o uso da tecnologia no dia-a-dia traz. Automação de vendas (e não a do vendedor) é um termo genérico que reúne todas as formas através das quais a tecnologia possa fazer as equipes de vendas melhor. Mas parece que precisamos amarrar um pouco melhor estes conceitos, se quisermos ter o vendedor como aliado Não se melhoram as equipes (ou forças de vendas) sem um apoio eficiente aos esforços de venda do profissional. E é para isso que a automatização existe. Para apoiar esforços e não para criá-los. Também não devemos confundir automação de vendas com CRM. Embora relacionadas, são disciplinas totalmente diferentes. 

A automação de vendas traz eficiência, pois livra os processos das amarras, controles e papeladas que os tornam custosos. Reduzir custos é sim, objetivo da automação. É aquele a partir do qual se obtém os benefícios indiretos, baseados em eficiência. 

Mas poderá a tecnologia tornar o vendedor melhor? Poderemos mensurar uma melhora efetiva nas habilidades de vendas que possa estar refletida no aumento de vendas, na razão de fechamento (vendas ganhas x vendas perdidas) ou na maior precisão nas previsões? 

Seguramente sim. O poder de transformar que a tecnologia traz é fato. No entanto, tudo precisa estar alinhado. A crença do vendedor na tecnologia e na metodologia de vendas que permeia e dá sentido à automação é fundamental para que esta transformação se efetive. E é desta transformação que se obtém a eficácia. Esta sim, responsável pelos benefícios diretos da automação de vendas. 

Na prática, os benefícios indiretos não auxiliam diretamente os vendedores no uso das habilidades de venda. Enquanto estes permitem alocar mais tempo para a venda em si e oferecem mais suporte ao processo de vendas, os benefícios diretos trazem aos vendedores o melhor aproveitamento de suas habilidades, potencializam e validam a percepção de seu posicionamento e do momento no ciclo de vendas, apoiando e fornecendo subsídios à tomada de decisão. 

Quanto melhor a qualidade da decisão, melhor o uso do tempo, dos recursos e melhor o resultado. Embarcar, pois, nesta viagem de automação buscando somente os benefícios indiretos da eficiência não é a melhor escolha. É preciso buscar os benefícios diretos. Todos querem vender mais, inclusive os vendedores. Quem não será favorável a alguma coisa que os ajude neste sentido? 

Os custos baixam quando uma boa solução de automação de vendas é implementada com sucesso dentro das organizações. O aumento nas vendas com redução de custos são razões inquestionáveis para automatizar seus processos de vendas. Encontrar mais tempo para prospectar oportunidades enquanto melhora as chances de ganhá-las é uma combinação muito poderosa. O nirvana do profissional de vendas e o sonho de resultado da organização juntos. 

Temos aí um bom começo não acham? Só precisamos aplicar estes conceitos com precisão. E é aí que a viagem começa.


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Eu quase esperei...

Eu quase esperei...

Por Luiz Marins - 11 de Junho de 2010

Louis XIV, Rei da França, (1638-1715), o chamado “Rei Sol”, monarca absolutista, déspota, que dizia “O Estado Sou Eu”, ao verificar que sua carruagem só chegava na hora exata em que ele marcava, certa vez, disse: “J’ai failli attendre” – “Eu quase esperei”. O que isso tem a ver com os dias de hoje? Com a empresa de hoje? Com o cliente de hoje?

Com a globalização; com a competição acirrada que temos no mercado; com tantos concorrentes em busca do mesmo cliente; com tantas opções de compra; a verdade é que hoje o cliente acabou virando um “rei”. E um rei déspota, intolerante, exigente, absoluto, que sabe do poder absoluto que possui.

O cliente, hoje, se comporta como um Louis XIV que diz: “O Mercado Sou Eu”. E espera que todos venham servi-lo, bajulá-lo, fazer-lhe mesuras e rapapés.

Se for mal atendido, o cliente simplesmente “mata” a empresa de sua mente e de suas opções e “manda matar” essa empresa como fornecedora de produtos e serviços para seus negócios.

O cliente de hoje não aceita esperar. Ele quer tudo na hora. Já! E quando servirmos e atendermos o cliente na hora exata que ele exigiu e da forma como exigiu ele ainda dirá: “Eu quase esperei…”.

E essa é uma realidade que não tem volta. Essa tirania do cliente dificilmente passará. Cada vez mais o poder passará das mãos das empresas para as mãos dos clientes. E o cliente sabe e saberá, cada vez mais, fazer uso desse poder em seu favor, pouco se importando com qualquer dificuldade que a empresa possa alegar ou justificar.
Essa nova realidade traz a necessidade de um novo comportamento das empresas e dos profissionais. Trata-se do senso de urgência de que tantas vezes tenho falado. O cliente não aceita mais esperar. E se você deixá-lo esperar, com certeza o perderá.

Assim, quando um cliente disser a você:
– “Quando você se lembrar ou puder, ou passar pela minha empresa, traga para mim seus catálogos, seus preços, etc. que eu quero dar uma olhada. Não estou sequer pensando em comprar. É só para conhecer…” , por favor não acredite!

O que ele está realmente querendo lhe dizer é: TRAGA JÁ!
Mas o que ele realmente gostaria de lhe dizer e não diz é: VOCÊ JÁ DEVERIA SABER QUE EU IRIA QUERER CONHECER SEUS CATÁLOGOS E SEUS PREÇOS E ELES JÁ DEVERIAM ESTAR NAS MINHAS MÃOS!

Se você esperar um ou dois dias para levar seus catálogos e seus preços a esse cliente potencial, quando lá chegar terá a surpresa de ver que ele já comprou de seu concorrente. E você, provavelmente dirá a ele:
“ – Mas você disse que não estava sequer pensando em comprar, por isso só trouxe hoje quando passei por aqui.”
E ele lhe dirá:
“ – É verdade! Eu não queria comprar. Mas seu concorrente passou por aqui ontem e, conversando, fechamos a negociação. Confesso que eu gostaria de comprar de você e não dele, mas ele apareceu aqui antes e…”.

Você perdeu a venda por uma hora, por um dia, por dois dias!
A falta de senso de urgência tem feito empresas perderem negócios excelentes. O cliente simplesmente não espera mais! Ele tem um valor de tempo que muitas empresas não enxergaram. Ele quer tudo na hora, já! Ele não quer mais “quase esperar” como reclamou Louis XIV.
Assim, em vez de reclamar e chorar, se quisermos sobreviver nestes novos tempos – como empresas e como profissionais – temos que servir a esse “rei absolutista e déspota” que se chama “cliente” e mais do que satisfazê-lo, temos que antecipar seus desejos e estar com a nossa “carruagem”, onde ele estiver, antes da hora por ele marcada. Se quisermos conquistar e manter esse “rei” como nosso cliente, temos que surpreendê-lo, encantá-lo. E mesmo assim, temos que ter a disposição para dele ouvir: “Eu quase esperei…”.

Pense nisso. Corra! Sucesso!

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Motorola inicia vendas de computadores móveis com operadoras de telefonia celular

Motorola inicia vendas de computadores móveis com operadoras de telefonia celular

São Paulo – 12 de maio de 2010

Empresa aposta em nova estratégia para aumentar participação no segmento de força de vendas

A área de Soluções de Mobilidade para Governo & Empresas da Motorola anuncia estratégia para aumentar sua presença no segmento corporativo. A partir de agora, as operadoras de telefonia celular também se tornam parceiras dessa área da companhia, pois contarão com os equipamentos MC5574 da Motorola, que serão oferecidos em seus portfólios principalmente para a força de vendas e serviços em campo das operadoras. 

A ideia é oferecer aparelhos mais robustos para trabalhadores em campo, ou seja, que normalmente ficam fora das empresas para o atendimento aos clientes e, por isso, precisam trafegar informações – como levantamento de pedidos ou atendimento de ordens de serviço – de forma fácil e em tempo real. Como o aparelho da Motorola reúne os recursos de celular, leitor de código de barras, câmera, walkie-talkie e computador móvel em um único dispositivo robusto, é o ideal para atender a todas as necessidades desse público.
 
As primeiras operadoras a homologar e contar com esta categoria de produto em seu portfólio são Claro e Vivo. Outras operadoras também estão em processo de adoção do dispositivo. “Vamos realizar contatos com os clientes corporativos dessas empresas e, sem dúvida, atrair novas oportunidades por meio de nossas soluções móveis diferenciadas, tanto para a Motorola quanto para as próprias operadoras”, afirma Eduardo Stéfano, vice-presidente da área de Soluções de Mobilidade para Governo & Empresas da Motorola Brasil.

“A expectativa da Motorola é de, com a entrada nesse novo mercado, ter um crescimento de 150% nos negócios dessa área dentro da companhia. Certamente, a união com operadoras de telefonia celular é o caminho mais importante para alcançar os mercados que desejamos.” 

Segundo o executivo, as novas operações fazem parte da estratégia da Motorola de consolidar a liderança no mercado regional de equipamentos para mobilidade corporativa. Pioneira no mercado brasileiro de computadores móveis a fechar esse tipo de parceria com operadoras, a Motorola viu nas áreas de vendas corporativas dessas empresas uma grande oportunidade de negócios. 

A iniciativa, que já vem apresentando resultados positivos em outros países da América Latina, tem como foco os seguintes setores: força de vendas (alimentos, bebidas, tabaco); promotores de vendas (indústria farmacêutica e varejo); serviços em campo (manutenção e controle de ativos); transporte e logística; e governo. Isso porque esses segmentos necessitam de equipamentos resistentes, multifuncionais e intuitivos, que se adaptem às rotinas pesadas de quem trabalha fora do escritório.

“Estamos preparados para oferecer à região o maior portfólio de soluções para sistemas de automação comercial, com os melhores atrativos financeiros e com os melhores prazos de entrega”, conclui. A Motorola dispõe do portfólio de produtos para mobilidade corporativa mais completo do mercado, além de ser a única companhia a oferecer soluções de infraestrutura, dispositivos e acessórios capazes de se adaptar às necessidades de clientes, tanto para aplicações industriais de grande porte quanto para pequenas e médias empresas.  

A comercialização dos equipamentos será feita por intermédio de uma das distribuidoras autorizadas da Motorola, a Btel Telecom. Os computadores de bolso MC5574 têm garantia de 12 meses e podem contar com contrato de manutenção de até cinco anos. A Motorola espera disponibilizar ainda este ano outros três equipamentos móveis para as operadoras, como será o caso do MC75 e MC95. 

Para mais informações sobre os produtos MC55, acesse o site da Motorola.

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Veja as rupturas de TI que mudarão as empresas no futuro

Veja as rupturas de TI que mudarão as empresas no futuro

Por Vitor Cavalcanti | InformationWeek Brasil -18/05/2010
 
Mobilidade, computação em nuvem e geolocalização estão entre os conceitos que determinarão os rumos do mundo.
 
Há quantos anos a máquina de escrever deixou de fazer parte da realidade dos principais escritórios no Brasil? Quantos faxes você enviava há uns dez anos e quantos envia e recebe atualmente? Você se lembra quando a telefonia móvel chegou ao Brasil? Na época, conseguia imaginar que aqueles aparelhos de design duvidoso se converteriam em smartphones complexos e conectados à internet? Talvez você nem tenha se dado conta que estes episódios influenciaram sua vida, mas eles integram uma série de (r)evoluções tecnológicas que vem mudando a forma como as pessoas trabalham e se relacionam E este processo não para.

É claro que nada ocorre da noite para o dia. Mesmo quando um especialista apresenta uma novidade, como foi o caso da internet, os impactos na rotina são sentidos aos poucos - e as alterações são mais bem perceptíveis quando observadas no todo, ao se olhar para trás. Contudo, quanto mais avançamos, mais rápida é a absorção de uma determinada tecnologia e as grandes rupturas não demoram mais décadas para acontecer. Vinton Cerf, evangelista do Google, fala, por exemplo, em web interplanetária.

Mas, se por um lado as inovações tecnológicas mudam o dia a dia das pessoas, por outro respondem aos anseios da sociedade e até criam necessidades. Nesta via de mão dupla, alguns exemplos dos impactos são muito claros. Compare como se trabalhava há 15 anos e hoje. Agora, olhe para o futuro. Já se sabe que na empresa do amanhã o escritório físico perderá sua importância. A flexibilidade na rotina do trabalho decorre dos avanços da tecnologia. "É algo que virá. As pessoas estarão conectadas e com internet disponível em todo lugar. Com isto, serão criados novos tipos de corporações e um novo corporativismo", corrobora Michael Cusumano, professor de administração e engenharia de sistemas do Massachussets Institute of Technology (MIT) e integrante do grupo de inovação tecnológica da instituição.

A mobilidade veio para ficar, mas ela está apenas começando. Levantamentos apontam que, até 2015, serão 15 bilhões de máquinas conectadas, podendo ser desde um celular até uma geladeira. A IDC acredita que em 2013 o mundo terá um bilhão de dispositivos móveis conectados e a internet móvel será usada cada vez mais para compras e acesso a aplicações corporativas. Tais números evidenciam a força que a mobilidade exercerá dentro de alguns anos. Os profissionais da geração Y contribuem para esta revolução por conta do perfil comportamental, no qual a qualidade de vida se torna crucial, mesmo num mundo altamente competitivo.

Um estudo apresentado em 2008 pela Pew Internet and American Life Projetc revelou que, para 77% dos 1.196 entrevistados, até 2020, os dispositivos móveis terão mais capacidade de processamento e se tornarão a primeira plataforma de acesso à internet. Enquanto isso, Tomi Ahonen, especialista em mobilidade reconhecido mundialmente, projeta para daqui a dez anos que, em muitos países, metade da economia transitará em pagamentos efetuados por telefones móveis.

O diretor do centro de tecnologia e sociedade da Fundação Getulio Vargas (FGV) no Rio de Janeiro, Ronaldo Lemos, concorda com essa tendência, no entanto àqueles que pregam a morte do escritório tradicional o especialista aposta em um modelo híbrido. Ou seja, a empresa como hoje é conhecida se tornaria um ponto de encontro, não necessariamente o principal, estando conectada com outros hubs. "O home office é uma realidade, mas não substitui o escritório físico e não substituirá nos próximos dez anos. Acredito no modelo onde as pessoas se reúnem no local físico para troca de informações e depois seguem em campo."

Dentro desse contexto, continuariam cumprindo uma rotina diária nas corporações aqueles que possuem função braçal e justificam uma ida até a sede. Entrariam em cena robôs, automatizando ainda mais as linhas de produção. A evolução da robótica permitirá esta guinada. O jornal China Daily soltou previsão, de acordo com o Centro de Gestão de Estudos Estratégicos (CGEE), em Brasília, que até 2018 robôs assumirão função de cozinheiros nas casas. Isso tem ainda relação direta com o envelhecimento da população. Há pesquisas que indicam que, até 2050, haverá mundialmente mais pessoas com idade superior a 60 anos que indivíduos de 14 anos, elevando a necessidade de automação de serviços que exigem muito esforço físico.

É a tecnologia atendendo às necessidades da sociedade. Contudo, para as transformações ocorrerem em sua totalidade, questões como mudanças na legislação trabalhista, que precisará ser mais flexível, e regras de aposentaria também precisarão ser revistas. Afinal, aos 60 anos, um profissional poderá estar no auge de sua capacidade intelectual e contribuindo com as empresas.

Novos modelos
A mudança no estilo do trabalho ou mesmo na adoção mais acentuada do home office é apenas uma parte de uma série de paradigmas que poderão ser quebrados nos próximos anos a partir de tecnologias existentes, como a computação em nuvem. Cezar Taurion, gerente de novas tecnologias aplicadas da IBM, acredita que cloud deve se tornar algo mais normal já em 2012, além de conceitos que se agregam a ela como software como serviço (SaaS, da sigla em inglês), causando rupturas na indústria de TI, na forma como as corporações administram seus dados e também na maneira como negociam a compra de softwares.

Isso inclui a tendência muito forte - e sem volta - de transformar praticamente tudo em serviço. O lado cruel é que especialistas apontam que diversas companhias, principalmente fornecedores de TI, talvez não sobrevivam a tais mudanças, sucumbindo ou sendo adquiridas por players maiores. "Tudo depende do segmento de atuação, mas, certamente, a indústria de software será bastante modificada. Jornais, livros, agências de viagem, livrarias, sofrerão muitas rupturas nos próximos quinze anos e isto está se acelerando", pontua Cusumano, do MIT.

Já Taurion, da IBM, fala sobre essa mudança de modelo numa tentativa de não criar um alarde. Para o executivo haverá, sim, uma grande mudança de filosofia, inclusive chegando até a parte de estabelecimento de um novo mecanismo para premiação da força de vendas. Nada, entretanto, que as companhias não possam se adaptar. "Leva algum tempo? Sim. Até para as empresas que têm modelo estruturado na forma atual, mas isto não é radical. Não é reinventar algo, mas mudar o modelo de negócio", avalia.

Antes, no entanto, Taurion havia confessado que, quando se parte para um modelo de serviço, a responsabilidade do fornecedor aumenta, uma vez que o software estará na nuvem do fabricante, que responderá por qualquer problema de acesso ou de segurança. Por outro lado, a vida do cliente é facilitada, pois ele poderá cancelar o serviço como faz com uma linha de celular.

O modelo de serviços é algo que as companhias precisarão aprender. "A solução é transformar produtos em serviços, em assinaturas, como a Apple pensa com o tablet e a Amazon, com o Kindle. Você pode fazer com smartphones também", sinaliza o professor do MIT. Embora argumente desta maneira, Cusumano enxerga o futuro destas empresas com um pouco de incerteza. "Não temos uma solução ainda. O The New York Times anunciou que irá cobrar pelo conteúdo online, não se sabe o que vai acontecer. Muitos jornais e companhias de mídias foram desafiados pelo Google que captou bilhões em receita publicitária", pontua, trazendo para a discussão a tendência de se oferecer as coisas gratuitamente, embora nem tudo e nem sempre seja completamente sem custo.

Reverter a gratuidade para pagamento é algo quase improvável em sua totalidade. O professor Lemos, da FGV, lembra que nem todos vão querer pagar por um conteúdo, já que a internet deixa disponível uma gama de páginas informativas muito grande. "Você não consegue que todos paguem, mesmo com micropagamentos. Acredito em um modelo ‘freemium", onde parte é gratuita e os serviços premium são cobrados."

Os pilares
Questionado sobre os principais conceitos que trariam rupturas nos próximos cinco ou dez anos, Cusumano, do MIT, citou quatro pontos: mobilidade (nos próximos dez anos); banda larga móvel (disponível em todo lugar e gratuitamente nas ruas); aplicativos de geolocalização; e serviços (como modelo de negócio). "O SaaS é um exemplo de como transformar um produto em serviço e ele se tornará muito popular. Hoje, 3% ou 4% das empresas mundialmente têm aplicações como serviço, mas, em cinco anos, deve chegar a 30%."

Entretanto, o cenário no Brasil e também em outros países da América Latina diferencia-se um pouco. Será realidade ao observar as grandes corporações, mas, em geral, como argumentou Lemos, da FGV, a região precisará evoluir muito. "Ele [Cusumano] tem toda razão quando cita os quatro pontos, porém, no Brasil e na AL, nos próximos dez anos, o avanço da inclusão digital fará a grande diferença", ressalta Lemos. "Cloud e mobilidade pressupõem infraestrutura de rede instalada e isto passará pela inclusão digital."

O especialista brasileiro também acredita que a realidade dos grandes grupos empresariais seja diferenciada, ainda assim, alerta que, para colocar tudo em cloud computing, tais companhias precisarão contar com uma banda larga de qualidade, além de resolver pontos relacionados à segurança de dados. E os desafios que o Brasil possui em internet rápida são claros. A velocidade provida é baixa e a qualidade, dependendo da região, duvidosa. Na área móvel, falta leilão de banda e pesquisas para teste com tecnologias mais avançadas como Long Term Evolution (LTE). Certamente, a previsão do Reino Unido de internet banda larga disponível em qualquer lugar até 2015 não será a mesma para a realidade brasileira.

O diretor de desenvolvimento de tecnologia da Intel para América Latina, Reinaldo Afonso, vê como desafio na computação em nuvem o desenvolvimento de um protocolo de troca de informações entre as nuvens dos diversos fornecedores que surgirem, levando assim mais liberdade aos clientes. "Por que não usar o melhor de cada prestador? Isto demora por depender de padronização. No início, haverá mais conservadorismo, mas depois muda. Quando a necessidade for identificada, se desenvolve rapidamente."

A ideia do executivo é que a companhia tenha um CRM na nuvem X, um storage com Y e alguns aplicativos na W - tudo conversando e trocando informações. Existem iniciativas neste sentido como a do Open Cloud Manifesto, que discute adoção de parâmetros para o conceito. "Hoje, quando se fala em tecnologia, pensa-se em um servidor e por meio do PC acessa-se às informações. Em dez anos, será com cloud e mobilidade. As mudanças e rupturas transformam exponencialmente, mas no dia a dia você não vê", divaga Taurion, da IBM. "Nuvem é capacidade computacional em qualquer lugar, você não precisará de uma máquina potente, o armazenamento poderá estar em cloud. A junção mobilidade e nuvem será o modelo que demonstrará o paradigma computacional."

Uma das previsões feita por Ahonen, especialista em mobile, para 2020 congrega o discurso de mobilidade e computação em nuvem levantado por Taurion. Para Ahonen, os celulares se converterão em uma espécie de concierge. Ou seja, o aparelho terá a capacidade de coletar dados "da nuvem" e trabalhá-los de forma a ajudar o dono do aparelho. Para agendar uma reunião, por exemplo, o sistema puxará foto do Facebook, trará o perfil no Linkedin etc. Ele lembra, contudo, que, para isto acontecer, será necessária banda larga mais rápida e de melhor qualidade que a atual 3G. A Pyramid Research acredita que até 2015 serão 100 milhões de assinantes de 4G com tecnologia LTE.

Surgimento do inesperado
Diante da realidade desenhada pelos especialistas ouvidos por InformationWeek Brasil, chama atenção também algo alertado pelo diretor do centro de tecnologia e sociedade da FGV. Lemos afirma que, em nações como o Brasil, onde o avanço tecnológico segue etapas diferenciadas dos países ricos, não é de surpreender o surgimento de modelos alternativos.

Ele cita como exemplo um grupo de Belém (PA) que utilizou a tecnologia para criar e distribuir música, driblando os percalços da indústria de entretenimento. Seguindo a mesma linha, ele acredita que as redes sociais, especialmente no Brasil, são pontos de evolução e que merecem muita atenção. "Há empresas de pequeno porte que surgiram dentro do Orkut", comenta. "O uso inovador das redes terá muita importância e é crescente. Não se pode ignorar, no Brasil, o poder delas. Tem a característica da socialização e também gera modelos inesperados e locais." O fenômeno do Orkut no País fez com que o Google transferisse o comando da rede social para a subsidiária brasileira. No Twitter, o Brasil só perde para os Estados Unidos e a adoção do Facebook está em alta.

É difícil garantir que qualquer projeção seja concretizada. É fato, entretanto, que algumas ações discutidas na reportagem integram, de certa forma, a realidade. Para Taurion, da IBM, a revolução, a ruptura, é algo exponencial quando se olha o todo, mas, na rotina, é como um tratamento seguindo doses homeopáticas. A mobilidade, por exemplo, tem sua bandeira levantada há alguns bons anos e agora se começa a construir algo mais concreto e de valor, devendo causar uma revolução na troca de informações nos próximos anos. Cloud está acontecendo, mas há muito o que evoluir. Banda larga, nem se fala. O Brasil é um país que ainda considera internet rápida toda conexão acima de 256 Kbps, algo inimaginável nos cenários colocados pelos entrevistados.

Em relação aos modelos de negócios, as rupturas estão em curso e, passo a passo, as companhias se aventuram com lançamentos que pisam em terrenos desconhecidos. O mesmo que ocorreu em civilizações anteriores, que sucumbiram às colonizações, guerras e avanços tecnológicos veremos acontecer no mundo empresarial. Em dez ou quinze anos, ao avaliar o todo, teremos uma noção mais exata de como todas as previsões concretizadas causaram imensas alterações na forma de ser, pensar e agir.

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Soluções móveis e logística: uma relação de valor

Soluções móveis e logística: uma relação de valor

Por Wagner Bernardes – 18/12/2009

Analistas de mercado apontam que as empresas do segmento brasileiro de logística reagiram bem diante da crise econômica global. Para manter ou impulsionar essa postura, parte delas tem investido em soluções tecnológicas para mobilidade corporativa, com o objetivo de ampliar a produtividade – benefício que se encaixa também a estratégias de negócios mais cautelosas.

Essas tecnologias móveis – voltadas para aplicações diversas como controle, identificação e estoque de itens que circulam nos centros de distribuição, gerenciamento de frotas ou equipes que atuam em campo, etc. – têm hoje uma grande contribuição na otimização da eficiência nas atividades de logística. Isto se torna ainda mais importante nesse momento de retomada da crise, já que a busca por excelência na movimentação de mercadorias é um dos principais alvos das empresas que optam por terceirizar serviços de alto valor agregado, visando cortar custos.

Ainda no auge da crise, grandes empresas do segmento logístico não descartaram investimentos em soluções como dispositivos móveis e sistemas de gestão WMS (Warehouse Management System). Mesmo impondo limites ao orçamento, representantes do setor apostaram na maior eficiência e produtividade das operações de frete e tiveram bons resultados. Há operadores logísticos que, em 2008, registraram crescimento de mais de 50% em relação ao ano anterior, e com expectativas de manter o desempenho em 2009.

Sem segredos ou truques, a tecnologia ajudou companhias a transportarem mais produtos com o mesmo volume de ativos que mantinham antes mesmo das nuvens que ainda pairam sobre o ambiente econômico global. Ferramentas de gestão e controle mostraram-se particularmente eficazes em setores considerados estratégicos, como saúde humana, cosméticos, nutrição animal, serviços bancários e tecnologia.

Outro fator que impulsiona a combinação entre tecnologia e geração de valor no segmento logístico é a análise de processos. A partir de ferramentas como coletores de dados, smartphones e computadores de mão, companhias do setor têm uma visão mais completa sobre seus próprios negócios e operações, o que oferece mais subsídios para o planejamento de suas atividades. Isto, por exemplo, amplia o índice de acerto de decisões voltadas para o corte ou o aumento da escala de mercadorias para um determinado destino, de acordo com a demanda.

Além do melhor planejamento, as informações obtidas a partir de tecnologias móveis que auxiliam no gerenciamento de dados facilitam a estruturação de serviços de logística personalizados, baseados nas especificações de cada projeto. É desta forma que as soluções de mobilidade ajudam a encontrar a solução mais adequada e rentável possível, de acordo com o perfil de cada cliente.

A flexibilidade das soluções móveis supera o desafio de organizar as operações das empresas de logística e o ambiente corporativo dos clientes, por mais complexos que sejam. Em paralelo, o uso de tecnologias para gerenciar equipes em campo e a movimentação de mercadorias tem se mostrado cada vez mais eficiente e rentável, na medida em que reduzem a necessidade de ampliar a infraestrutura. Trata-se de um excelente caminho para que companhias de logística superem qualquer prejuízo - item particularmente importante em tempos de retomada da crise.

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Automação da Força de Vendas superando expectativas

Automação da Força de Vendas superando expectativas
Fonte – Revista do Lojista de calçados, nº 12 - julho/dezembro 2009

As expectativas de retorno ás condições normais de mercado levam as empresas a avaliar ou reavaliar seus processos internos na busca de patamares mais eficientes de operação. Nesse contexto, para ampliar as chances de sucesso, as empresas precisam primar por alta produtividade, eficiência operacional, custos baixos, gerenciamento de estoques e bom atendimento.

As que investem continuamente na automação e no melhor gerenciamento da relação com parceiros comerciais e na integração plena na cadeia de suprimentos estão, sem dúvida, mais preparadas para enfrentar os desafios conjunturais.

É justamente em momentos mais sensíveis que as empresas têm de saber coletar, analisar e interpretar parâmetros macroeconômicos e traduzi-los como metas internas de produção, produtividade e eficiência. Para isso, são imprescindíveis as ferramentas de automação, capazes de proporcionar segurança e mais precisão nesses processos.

Como ferramentas indispensáveis para a automação, estão o código de barras padrão GS1(que identifica as mercadorias com baixos custos e garante a segurança no recebimento, controle de estoque e registro do cliente), leitores ópticos, equipamentos para o ponto-de-venda e softwares de gestão.

Também é importante acompanhar as inovações: leitores que suportam o código de barras GS1 DataBar – menor e mais versátil, que permite aplicações para o controle de lotes ou datas de validade, ou o EPC, que utiliza tecnologia de identificação por radiofreqüência, assim como as ferramentas mais avançadas de Sincronização de Dados, como é o caso do GDSN.

Todos esses avanços contribuem significativamente para ampliar a visibilidade dos produtos e das informações ao longo de toda a cadeia de distribuição, desde a matéria-prima até o consumidor final, conferindo maior precisão operacional.Cada segundo ganho nas várias etapas dessa cadeia, entre o momento em que o cliente identifica a necessidade de reposição, a sua efetivação e a venda ao consumidor final, representa ganhos importantes para o fluxo de caixa.

Exemplo de como a automação é essencial para produtividade e maior eficiência encontra-se nos estabelecimentos varejistas, nos quais as cadeias de abastecimento se relacionam de modo direto com o consumidor final. A manutenção de operações rentáveis requer uma tomada de decisão imediata e freqüente, envolvendo grande número de produtos e altas somas. É essencial, portanto, a disponibilidade de informações precisas e instantâneas. Sem isso, é quase inviável manter foco total no negócio e ter o tempo adequado para assuntos estratégicos, como a busca redobrada de clientes e o esforço mul tiplicado em marketing.


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Automação da Força de Vendas

Automação da Força de Vendas

Fonte: Info Plantão – Abril – Robert P Desisto, do Gartner – 10/09/2009 


Em tempos de crise, nenhuma empresa de vendas pensa em gastar dinheiro.

Entretanto, investir em software pode ser exatamente a solução para os seus  problemas. 

Executivos de vendas, gerentes de aplicação e acionistas devem aproveitar essa análise para maximizar a escolha de aplicativos e atingir metas, consumindo menos recursos.

Considerações básicas

O software de aplicação de vendas é fundamental para que uma empresa de pequeno porte alcance seus objetivos;

Aplicações para dinamizar vendas otimizam as relações do vendedor com seus clientes, um fator particularmente importante em um ambiente no qual o número de consumidores tende a diminuir.

Recomendações

Avalie o software de gerenciamento regional para otimizar a redução de recursos de vendas e gerar o máximo de receita possível;

Invista em ferramentas que ajudem vendedores a identificar tendências e oportunidades de negócio;

Avalie tecnologias que tornem a relação entre vendedores e clientes mais eficaz;

Considere software como serviço (SaaS, na sigla em inglês) como um modelo de entrega alternativo caso tenha que lidar com um orçamento muito limitado.

Análise
Como usar aplicações de vendas para atingir metas com menos recursos

Em época de turbulência econômica, é natural que:

As oportunidades de mercado diminuam devido aos menores gastos dos consumidores;

As empresas reduzam suas equipes de vendas e de suporte para economizar.

A consequência disso é que um vice-presidente de vendas precisará atingir metas de crescimento ou manter os resultados do ano anterior com menos recursos. Conforme já sabem os executivos de vendas, metas não se baseiam necessariamente nas condições atuais ou futuras do mercado, mas sim no desempenho prévio da companhia. Costuma haver uma tolerância para resultados abaixo do previsto, porém o objetivo inicial é sempre mantido.

O propósito da maioria das empresas que automatizam a força de vendas (Sales Force Automation SFA) é aumentar a receita ampliando a equipe de vendedores e/ou expandindo seus negócios para novos mercados. Com as condições econômicas atuais e de médio prazo (dos próximos 12 a 18 meses), a prioridade torna-se evitar a falência. O vice-presidente de vendas pode ser considerado o terceiro executivo mais importante da corporação, atrás do CEO e do CFO.

Contudo, vale arriscar em investimentos que exijam um capital modesto e possam ser otimizados. O Gartner havia publicado uma pesquisa para ajudar as empresas a selecionar investimentos durante tempos difíceis, mas devido ao agravamento da crise econômica, optamos por relembrar como as aplicações de vendas podem auxiliar no alcance de metas com menos recursos.

Como otimizar vendas regionais e canais de distribuição

A cruel realidade é que os vice-presidentes de vendas foram orientados a atingir metas que já seriam desafiadoras com os recursos disponíveis em 2008, e, portanto, no desfavorável contexto atual (menores equipes de vendedores), se aproximam da utopia. O ambiente econômico corrente pede a otimização das regiões de vendas e dos canais de distribuição. O desafio é ampliar o máximo possível a abrangência sem exceder o número limite de vendedores que um gestor é capaz de dirigir e nem superestimar a capacidade de cada vendedor. Além disso, os vice-presidentes de vendas precisam garantir que negócios não sejam interrompidos por causa de cortes na equipe de vendas. 

O segredo é: não pense que porque há mais regiões do que vendedores para se responsabilizar por elas o seu gerenciamento é mais fácil. Sistemas de gerenciamento de canais de vendas ajudam executivos a otimizar recursos restritos e gerar o máximo de receita possível em cada área. Na pesquisa do Gartner sobre gerenciamento de regiões de vendas, focamos em como criar receitas complementares. Em períodos de estagnação ou de queda nas vendas, é importante identificar oportunidades de estimular as vendas em determinados segmentos de consumo.

Três benefícios do gerenciamento de regiões são especialmente relevantes:

Ingressar em novos mercados: durante uma crise, o foco deve ser reorganizar as contas, regiões e pontos de venda que se tornaram acessíveis com a redução da equipe. Essa reformulação precisa ser feita rapidamente, mas sem sobrecarregar os vendedores e o gerente. O software de gerenciamento ajudará a lidar com as compensações;
 
Limitar contas ou regiões negligenciadas em mercados com grande potencial de crescimento: os vice-presidentes de vendas devem avaliar cuidadosamente quem está capacitado para gerir áreas promissoras;

Atender prontamente às exigências do mercado: a imprevisibilidade do ambiente econômico faz com que seja fundamental para as empresas se adaptarem às mudanças de hábitos dos consumidores.

Observação: Pode levar de três a seis meses para que comecem a surgir resultados do gerenciamento de regiões, dependendo do tamanho e da complexidade da estrutura da companhia. O software de gerenciamento de regiões é indicado para otimizar recursos de vendas limitados.

Analisando tendências e oportunidades de negócio

Depois de o executivo de vendas alinhar as regiões pelas quais é responsável com as metas da companhia, os vendedores terão que lidar com decisões rotineiras acerca de onde devem concentrar seus esforços. Com equipes menores, os vendedores assumem um maior controle sobre os projetos. Esse maior controle implica a priorização das habilidades de vendas. As duas tecnologias que agregarão valor a essa atividade são a identificação e classificação de tendências e acordos operativos.

Ferramentas para classificação de tendências

As ferramentas para identificação de tendências ajudam os vendedores a qualificar e gerar demanda a partir de técnicas como análises de tendências de vendas automatizadas e relacionamento com o cliente por e-mail. Os vendedores descobrem tendências com diferentes origens e o objetivo da classificação é permitir que um vendedor rapidamente perceba se a oportunidade de negócio é real e, em caso positivo, iniciar uma aproximação por e-mail, por exemplo, para obter mais informações e poder melhor avaliá-la. Diversos sistemas de SFA fornecem essa capacidade, mas se a organização não possui um sistema de SFA, a implantação dessa tecnologia agregará valor ao investimento. Além disso, departamentos de marketing podem auxiliar vendedores a descobrir, qualificar e hierarquizar tendências, facilitando a tarefa da equipe de vendas em um momento em que ela enfrenta a redução de recursos e estimulá-la a focar no relacionamento com o cliente. A área de marketing normalmente está mais preparada para realizar essa tarefa com menos recursos, portanto em vez de todos os vendedores se preocuparem com a identificação de tendências, é mais apropriado que apenas alguns se responsabilizem por isso, junto com os profissionais de marketing.

Ferramentas para classificação de oportunidades de negócio

Ferramentas para classificação de oportunidades de negócio favorecem as vendas com maior valor agregado ou de produtos que inicialmente não estavam incluídos nos planos de compra do cliente, se baseando em resultados anteriores atingidos pela companhia e levando vendedores a conseguirem acordos mais lucrativos. A inteligência competitiva (como orçar e oferecer serviços complementares) disponibiliza ao vendedor informações imediatas para atualizar orçamentos e ampliar potencial de receita. Tecnologias e diagnósticos mais sofisticados (como um processador online de operações OLAP – ajudarão os vendedores a hierarquizar oportunidades a partir de critérios como competitividade, capital disponível, necessidades e lealdade dos consumidores e possíveis comissões de vendas. O resultado é que a equipe de vendas focará nas oportunidades com mais chances de negócio, ou seja, exatamente aquilo de que uma companhia precisa em períodos de crise.

Importante: a classificação e hierarquização de tendências ajudarão vendedores a focar nas mais promissoras oportunidades. A classificação e hierarquização de tendências podem ser implantadas em menos de três meses, portanto é uma opção atraente. Análises de vendas requerem mais tempo para serem implementadas. Dependendo da abrangência da solução de análise, é possível que demore de três a seis meses para funcionar adequadamente. 

Consequentemente, os benefícios para a corporação só começam a aparecer após nove meses, aproximadamente. Entretanto, uma vez funcionando, as análises de vendas terão impacto positivo sobre valores de negócios e margens de lucro.

Como melhorar a relação dos vendedores com os clientes

A interação entre o vendedor e o possível cliente é ainda mais importante durante uma crise. As relações individuais intrínsecas ao desenvolvimento das oportunidades de negócio podem ser gerenciadas por aplicações de eficácia de vendas. Uma aplicação de eficácia não é um mercado de software específico, mas sim um conjunto de soluções que vão desde sistemas de gerenciamento de preços a sistemas de gerenciamento de conteúdo. Os sistemas de gerenciamento de conteúdo mantêm e organizam recursos de marketing, modelos de apresentação, dados competitivos e portfólios, oferecendo dados atualizados e relevantes que permitem o melhor posicionamento das ofertas da companhia em relação às necessidades dos possíveis clientes. Sistemas de gerenciamento de preços e de configuração de vendas ajudam a identificar e reunir possíveis soluções e definir valores. Os dados do acordo são transformados em um documento de apresentação ao cliente por meio de uma aplicação que gera propostas e é integrada ao sistema de gerenciamento de demandas. 

Quando relacionadas, essas ferramentas favorecem um processo de oportunidades de demanda que reduz a carga de trabalho da equipe de vendas, aumenta a eficácia das soluções e fornece novas informações sobre padrões de consumo. As ferramentas também funcionam como uma espécie de cola para diferentes aplicações de eficiência de vendas que ajudam vendedores a estimular as aplicações dinâmicas (por exemplo, ambientes de colaboração peer-to-peer para compartilhar técnicas de elaboração de propostas, tecnologias para treinamento que ajudam vendedores a aprimorar sua relação com clientes e outras que ensinam passo a passo como desenvolver uma oportunidade de negócio até ela se tornar um acordo). 

Observação: A partir de uma perspectiva de disposição para implementar novas tecnologias, o software cêntrico de conteúdo de aplicação pode ser instalado em menos de três meses e rapidamente gerará resultados positivos, aumentando a eficácia das interações com o cliente. Software de gerenciamento de preços e de monitoramento de vendas costuma demorar seis meses para surtir efeito e sua implantação é cara.

Gerenciar contas favorece a lealdade do cliente

Em algumas indústrias, reter os consumidores é muito mais importante do que conquistar novos clientes. O gerenciamento de contas permite que os vendedores criem e compartilhem dados de contas e clientes (como estratégias da conta, metas corporativas ou objetivos estratégicos), presença competitiva e autoridade e disposição para tomar decisões. Essa informação permite aos vendedores colaborar com outros profissionais da organização para conseguirem melhores resultados. Sistemas de gerenciamento de contas também podem inferir dados como lealdade e satisfação do cliente com áreas como marketing e comércio eletrônico, além de poderem ser usados para criar alertas de problemas aos gerentes de contas. 

Importante: Implantar gerenciamento de contas pode demorar até quatro meses, dependendo da estratégia da companhia. O tempo necessário para aparecerem os primeiros resultados positivos diminui quando a solução é introduzida nas equipes ou divisões de vendas.

SaaS reduz o desperdício de capital no curto prazo


Investimentos em software de vendas durante uma crise econômica devem ser mantidos; entretanto, o desafio é descobrir como pagar por isso. Muitos executivos de vendas têm que lidar com orçamentos restritos para investimento em tecnologia e tampouco podem contar com o mercado de crédito, já que o setor financeiro é um dos mais prejudicados pela turbulência atual. Uma alternativa é o SaaS. Dependendo da aplicação, é possível implementá-la por cerca de 50 a 125 dólares mensais por usuário. Vale ressaltar que, embora o SaaS seja uma opção mais em conta nos dois primeiros anos, ele pode se tornar mais caro no período de cinco anos. 

Importante: Decidir como pagar por software de vendas é um desafio, mas o SaaS pode ser instalado como uma alternativa mais barata nos dois primeiros anos.


Atenção 
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Faith System - Serviços de Automação da Força de Vendas

Serviços de Automação da Força de Vendas

Para sua empresa que atua com vendas B2B (business to business – de empresa para empresa), descubra como multiplicar a produtividade de sua Força de Vendas com as Soluções Faith System de automação e mobilidade.

Mobilidade: Maior eficiência à cadeia de suprimentos

Mobilidade: Maior eficiência à cadeia de suprimentos

Por Wagner Bernardes 27/08/2009

São cada vez maiores os benefícios que empresas de diversos setores podem ter com tecnologias de mobilidade para profissionais que atuam em campo, prestando serviços direto com os clientes . Sistemas de mobilidade com coletores de dados/smartphones, aliados a pacotes de dados de operadoras de telefonia celular e softwares específicos, têm tido uma aceitabilidade crescente em companhias focadas no gerenciamento logístico, transporte e abastecimento de produtos no varejo e prestadores de serviços. Esses equipamentos proporcionam maior eficiência nos processos de venda, aumento da produtividade e redução de custos.

A Solução – Com o uso de tecnologias móveis, os profissionais que atuam fora da empresa para atividades de venda, entrega ou prestação de serviços, e que são responsáveis pela interação diária com os clientes (rotina que constitui uma das mais importantes atividades para qualquer negócio), têm em mãos um dispositivo fundamental para que permaneçam conectados com a central, a partir da comunicação de voz, da transferência de dados em tempo real e aplicativos específicos. Desta forma, os serviços desempenhados fora da companhia tornam-se mais eficientes, com reduzidas chances de falhas, baseados na disponibilidade precisa de um maior volume de informações sobre clientes e produtos, por exemplo.A oferta dessas tecnologias não deixa de estar vinculada à cobertura eficiente de um plano de assistência técnica, que promove a manutenção ou substituição de equipamentos avariados e evita prejuízos causados pela ausência de equipamentos. Além do suporte técnico, outro fator que gera mais comodidade a empresas que optam por investir em soluções de mobilidade é a segurança das informações. São vários os modelos de equipamentos que contam com métodos avançados de armazenamento, viabilizando a proteção ou recuperação de dados em caso de emergências.

Benefícios – Soluções de mobilidade em campo são capazes de potencializar o desempenho dos funcionários em campo, elevando a produtividade, as vendas e a retenção de clientes. A falta dessas tecnologias obriga os profissionais em campo a utilizarem formulários de papel para o registro de informações em uma série de tarefas. Além disso, cada dado anotado deve em seguida ser inserido no computador, o que provavelmente poderá ser feito somente após o retorno ao escritório. Do lado da gerência, sem o contato em tempo real com os empregados em campo, faltam informações para aprimorar o emprego da força de trabalho e a distribuição da frota.O resultado disto? Perda de tempo em todo o processo e prejuízos ao nível do serviço, à produtividade, ao fluxo de caixa e à lucratividade. Diversas empresas ao redor do mundo registraram alta em torno de 25% no aproveitamento do trabalho em campo após recorrerem a soluções de mobilidade. Esse movimento tem sido facilitado pela presença no mercado de coletores de dados/smartphones a um custo reduzido – atualmente, o investimento exigido para a aquisição e implantação dessas soluções chega a estar 50% menor.As melhorias que as tecnologias móveis proporcionam a atividades de logística, transporte e prestação de serviços têm contribuído para tornar sua relação custo-benefício ainda mais favorável. A solução dispensa a necessidade de deslocamentos e telefonemas para a obtenção de dados básicos, porém essenciais para a cadeia de suprimentos – como precificação, inventário e fatura, por exemplo. Além de acelerarem a troca de informações à distância entre a empresa e os profissionais em campo, esses equipamentos promovem a integração de voz e dados a partir de um único dispositivo, substituindo a utilização concomitante de aparelhos celulares e notebooks, por exemplo.

Cenário atual e futuro – A oferta de tecnologias móveis para a cadeia de suprimentos amadureceu muito nos últimos anos, tornando-se mais viável e segura para empresas de todos os portes – e estando de acordo com o altíssimo volume de trabalho gerado em centros de distribuição e em operações externas para transporte, venda e manutenção. De uma maneira geral, equipamentos desenvolvidos para utilização além dos muros da companhia contam com uma estrutura resistente que diminui as chances de problemas causados por queda acidental ou mau uso.Com uma ampla gama de benefícios para agilizar as operações, ampliar o rentabilidade das empresas e ainda contribuir para iniciativas de sustentabilidade, as soluções móveis já são uma realidade, e a ausência delas pode prejudicar o desempenho dos negócios e a competitividade no mercado.

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A crise mundial e os projetos de Tecnologia

A crise mundial e os projetos de Tecnologia
Por Roberto Dariva - 11/2/2009

A crise mundial começou através da venda em cascata de hipotecas (financiamento de imóveis) nos EUA, principalmente porque o crédito era tão fácil que qualquer pessoa conseguia financiar uma imóvel, mesmo as que não tinham renda comprovada    para pagar. Uma empresa financiava vários imóveis e depois vendia a carteira para outra que vendia para outra e depois para    outra, que percebia que os ativos da carteira estavam podres, ou seja, que não conseguiria obter o dinheiro financiado de volta.    Foi assim que o sistema financeiro entrou em colapso.

Aquela velha máxima de que em época de crise, enquanto alguns choram outros fabricam lenços, novamente volta a fazer sentido. A crise mundial não é brincadeira e ainda vai trazer muitas surpresas desagradáveis para quase todos, mas trará muitas oportunidades também.

O primeiro fator positivo do ponto de vista de gestão é que as empresas estão desesperadamente melhorando seus processos, o lado ruim disso é que está crescendo o desemprego e as demissões em larga escala. A melhora de processos oferece oportunidades para empresas de processos de negócio e de tecnologia. A busca pela redução de custos está ainda mais intensa que nos anos anteriores e a "weblização", se ainda não foi totalmente explorada, deve ser. Mas a grande oportunidade está na mobilização de processos. Se os colaboradores de uma determinada empresa já possuem um smartphone com e-mail móvel por que ainda não possuem sistemas de aprovação móvel?

O segundo ponto a se destacar é a questão da retenção ou falta de verba para investimento em projetos. Se um determinado projeto trará redução de custos ou melhora de processos é fundamental que não pare ou seja abortado. Para  isso existem maneiras para viabilizar esse tipo de projeto, vou citar duas delas que estamos explorando na Navita:

1) A primeira, que é naturalmente um reflexo da crise, é o aumento da procura de novos clientes pela nossa ferramenta para portais e intranets, o, por exemplo. Por que isso ta acontecendo? Por que empresas que antes da crise comprariam ferramentas concorrentes de empresas multinacionais, precificadas em dólar (que também aumentou muito em relação ao real), estão buscando produtos equivalentes tecnicamente, mas com valores mais atraentes. Afinal, o cambio para empresas nacionais continua 1 pra 1; ou seja R$ 1,00 continua valendo R$ 1,00.

 2) O segundo exemplo envolve alternativas interessantes de financiamento de projetos. Novamente na Navita passamos a explorar a parceria com o cartão BNDES, através do qual nossos clientes podem financiar projetos a taxas de juros baixíssimas em até 24 vezes, viabilizando projetos que trarão retorno a curto ou médio prazo. Alguns retornos diretos obtidos com projetos são maiores que as primeiras mensalidades do custo do projeto e se contabilizarmos o retorno indireto o projeto fica ainda mais atraente.

Em épocas de crise a tentação pela busca de preços muito baixos é um risco que deve ser muito bem avaliado. Várias empresas de tecnologia que não eram financeiramente estáveis antes da crise entrarão em desespero e passarão a praticar valores que não cobrirão se quer seus custos, levando-as à falência. E esse é o risco principal que os clientes devem avaliar e não podem correr. Ninguém consegue fazer mágica, se um valor estiver muito reduzido, questione, pois seu fornecedor pode morrer no meio do seu projeto ou alocar um grupo de estagiários para lhe entregar uma "bola quadrada".

Em suma, empresas inteligentes superarão a crise e sairão dela com melhor otimização e maior competitividade que seus concorrentes. Para isso o primeiro ponto é reavaliar seus projetos e separá-los em grupos de prioridades. Depois avalie o melhor  custo x beneficio com o menor risco ou com risco gerenciável e então encontre maneiras financeiras de viabilizar seus projetos. Aproveite a oportunidade da crise para fortalecer seu posicionamento de mercado.


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Mobilidade para as empresas - Infra-Estrurura

Mobilidade para as empresas - Infra-Estrurura

Por Rafael Magalhães 22/10/ 2008

O Forum Mobile + apresenta ao mercado corporativo estratégias e visões de futuro para a mobilidade total dentro das empresas. Questões de segurança e dificuldade em acompanhar as inovações estão entre os desafios a serem enfrentados.

Abrindo o primeiro painel do evento, Wagner Mancini, diretor de marketing e produtos da Galileo, mostrou números de pesquisas que revelam o forte crescimento do segmento nas empresas e falou sobre a maneira de pensar dessas companhias. "As empresas têm que pensar no que elas querem em mobilidade para os próximos anos. Essa é a visão que devem ter", explicou. Segundo dados do IDC, no ano passado, 64% das empresas já utilizavam alguma solução de mobilidade e outras 30% fariam isso dentro des seis meses a um ano. "Não podemos esquecer que a mobilidade começa já com o notebook. Já é previsto que esse ano as vendas nos EUA desses aparelhos superem pela primeira vez a venda de desktops", contou Mancini. A preocupação com segurança também foi abordada, uma vez que o funcionário poderá ter na palma da mão preciosas informações da empresa, uma vez que celulares por muitas vezes são perdidos. "É preciso que as empresas invistam também em segurança e backup remoto desses aparelhos. Informações cruciais podem ser acessadas de forma perigosa, caso haja algum problema do tipo", completou Mancini, que lembrou que antigamente, "as decisões corporativas sobre mobilidade eram tomadas pelo departamento de compras, hoje é o departamenteo de TI que cuida disso. Está tudo muito mais complexo".

A constante troca de aparelhos celulares e smartphones pelas empresas e seus executivos também é algo a que se deve atentar. Cristiano Oliveira, diretor de tecnologia da Spring Wireless, disse que essa troca faz com que o setor de TI trabalhe sempre mais, precisando alterar e atualizar sistemas a todo momento, e isso tem seu preço. "O custo em mobilidade está muito mais atrelado ao custo do ciclo de vida da solução utilizada, do que com o custo da aquisição", pontuou. Também utilizando números de órgãos internacionais, Oliveira fez uma observação: "Nas empresas, em médio e longo prazo, há a perspectiva que os gastos com celulares ultrapasse os gastos com telefonia fixa".

No segundo painel do dia, Luciano Campos, gerente nacional de soluções da TIM, apresentou as estratégias que a operadora utiliza para fomentar o mercado consumidor, com atenção especial ao case da empresa com os Laboratórios Medley. "Em oito meses, após a Medley utilizar nossa solução mobile, o setor de vendas deu um salto de R$ 330 mil para R$ 2 milhões", contou o executivo. O gerente de soluções móveis da Microsoft para a América Latina, Júlio Ramos, deu a opinião da empresa em relação aos future phones, os aparelhos entre os celulares básicos e os smartphones. " Esse tipo de aparelho está fadado a morrer, graças à queda no preço dos smartphones e aos hardwares dos future phones estarem cada vez mais semelhantes aos dos smartphones", explicou Ramos. João Moretti, diretor geral da Mobile People, fez outro comentário bastante profundo sobre os valores pagos por pacotes de dados, hoje em dia. "Acredito que vamos pagar, no futuro, a mesma coisa que pagamos pela conta de água, quando o assunto for dados. Pagaremos o quanto utilizarmos, sem pacotes 'fechados', mas flexíveis". Ainda sobre esse assunto, Júlio Ramos opina: " Creio que daqui há alguns anos, a médio prazo, as operadores terão controle total sobre o que é oferecido pelos aparelhos mobile existentes".
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